OJTを成功させる大切なステップ

新卒採用者が入社するこの時期、会社のことを学ぶ研修を終えるとそれぞれが配属された部署に異動します。そこで仕事を教わるステップとして重要なOJT。成功するかしないかで会社の業績だけでなく、その人材が将来どうなるか、最悪の場合早々に離職することも考えられます。時代が変わり、OJTにも変化が必要。ここでは営業OJTにおける、いくつかの重要なステップをご紹介します。OJTリーダーは“無言でやって見せる”、“新人の出来ていない部分を指摘する”では貴重な共同体験を無駄にしてしまいます。

先輩社員は仕事が身についています。流れるようにスムーズに仕事ができることでしょう。
新人はどうでしょうか。仕事に含まれる様々な作業をどう行うか、何故それらが必要なのかもわかりません。
このステップ化は、知ってしまっている自分からは連続動作のように感じて”抜けてしまっている”項目を知らない人に伝える際に、漏れや誤解、“センスがある無い”のような表現にならずに伝えていくために重要な事前準備です。MADOKAの営業力強化モジュールではお客様へのセールストークを15以上のプロセスに細分化することもあります。もし、自社で何か始めたい場合は6つ程度のプロセス細分化を行い、「もう少し相手に響くように」などの抽象的な指導法より、「このプロセス段階をセールストークの中で数回繰り返すようにしよう」など具体的に指導することができます。

　OJTは新入社員が仕事に早く慣れるためのステップと考えていませんか。答えはYESでありNOでもあります。目の前に起きていることを先輩社員はどのようにこなすのか。新入社員は真剣にそれをみつめ、理解し身に着けようとします。わからない時には質問をしたい。

先輩：「何か聞きたいことある？」

新人：「何故、更新したファイルをすぐにお客様に渡さないんです？」

ここで先輩はすぐに”答え”を言ってしまうことがあります。
令和のOJTでは、もうひと手間かけましょう。

先輩：「早く渡すと何がよくて、何がリスクになると思う？」

新人：「早く渡すとお客様で起きてる問題がすぐに解決して、リスクは….リスク？….」

先輩：「(要約)早く渡すと問題がすぐ解決する。(質問)リスクについては？何か想像でもいいから言ってみて。」

新人：「….何か悪いことが起きる…ですか？」

先輩：「ほう。(オウム返し)何か悪いことが起きる。(質問)例えば？」

新人：「更新したファイルを渡してもお客様では何故か問題がなくならないとか？」

先輩：「(評価を避ける)なるほど。ウチの会社では、お客様にファイルを出すことをリリースって言って、そのために大きく２つの作業が必要なんだよ。それはね…中略…そして、何のためにかと言うと….」

この、“すぐ答えを言わない”という簡単なステップでいくつものメリットが得られます。

1.　先輩は、すぐ答えを言ってしまい相手の言うことを”聴くチャンスを逃す癖が軽減”できます。
2.　先輩が自分の言ったことを要約してくれることで、新人は「この先輩は話を聴いてくれる」と感じます。
3.　新人は、ひとまず考えてみる癖を養います。また、不確かな自分のアイデアを言うことに慣れます。
4.　先輩は、相手の言うこに対し”評価やジャッジしない傾聴”に慣れ、それを自分の聴き方の型にできます。
5.　先輩と新人の間に信頼関係ができ、新人は、後輩を迎えるようになった時、同じことができるようになります。

MADOKAの提案するOJTは“新しい管理職のためのビジネスコーチ養成講座”で詳しく学ぶことができます。営業プロセス細分化を含む強化方法は、認知科学セールス講座で学ぶことができます。